1/14
предложение для Компании "консалтинг продаж"
Глубинное интервью.
Прототип товарной матрицы.
Описание целей и задач клиента (компании консультанта). Предлагаемые решения. Список услуг.
Дано:
Есть стартап – команда мощных, опытных продавцов. Команда желает работать в B2B и быстро выйти на безубыточность.

Желание:
Чтобы семь менеджеров и два руководителя зарабатывали не меньше, чем на предыдущей работе, а инвестор увидел нужную динамику в развитии стартапа.

А еще надо разобраться, что и кому предлагать конкретно.
Решение:

1. Провести глубинное интервью с десятью респондентами, чтобы сформулировать потребности клиента.

2. Составить прототип возможного предложения, для питча респондентов и "лояльных групп", чтобы попытаться продать услугу уже на этапе интервью.

3. Сформулировать конечный ценный продукт на основе собранных данных.
1
Глубинное интервью
UX/UI исследование, позволяющее вытащить важные инсайты из клиента и создать продукт бестселлер.
Составление скрипта исследования
Для исследования аудитории мы предлагаем привлечь менеджеров из команды.

Мы сформируем скрипт, составим гайд по исследованию, обучим принципам ответственного из продаж.

Стоимость – 8 000 руб.
Анализ результатов
Просмотр всех проведенных интервью, описание выводов, формирование проблем клиентов и возможных решений.
Количество опрошенной аудитории вы можете выбрать сами.

Рекомендуем 5-10 респондентов.

Стоимость – 2500 руб./респондент
Дадим 5 респондентов из "своих".
Собственники среднего бизнеса с амбициями к развитию.
Бесплатно.
2
Прототип товарного ассортимента
Как классифицировать продукт исходя из типа клиента и типа продавца.
Чтобы составить прототип товарной матрицы я использовала технологию Customer Journey Map (карта пути потребителя).

Это матрица, по которой продукты формируются исходя из "этапа" на котором находится клиент.

Вот ссылка, ознакомьтесь.
Ниже можно посмотреть пример CJM для В2В компании.
Катя Гарифуллина
Маркетолог
Продукт с точки зрения роли продавца
В B2B продавец услуги может выступать в четырех ролях для клиента:
Интегратор
Компания интегрируется в бизнес клиента, например в формате CRM+отдел продаж на аутсорсе. Продуктом для клиента является рост и развитие клиентской базы, а также учет всех коммерческих активностей.
Деньги за деньги
Мы продаем клиенту гарантию, при заключении контракта на год, мы достигнем определенного плана по продажам и новым клиентам.

Например мы гарантируем 10 миллионов прибыли (за вычетом расходов на товар/услугу) за 2 млн комиссионных.
Поставщики компонентов
Вы имеете ценность для клиента в качестве предоставления простых услуг. Низкая стоимость услуги, ориентировано на массы.

Например продажа скриптов, аудита отдела или тренинга по продажам.
Поставщики комплектов
Связь, плюс коллцентр, плюс отчет и анализ звонков по итогам месяца. Фиксированная стоимость в месяц, привязки к результату нет.
Разработка товарной матрицы
Делаем выводы из клиентских ответов.
Составляем CJM и возможные варианты продуктов.
Выбираем роль продавца и тактику привлечения клиентов.
Домашнее задание:

Определите, в какой роли вы видите себя на первом этапе.
Какие аргументы вы имеете в эту пользу.

Ваши ответы, в комбинации с ответами клиентов, позволят выбрать правильную стратегию для развития стартапа.
Александр Власов
Маркетолог
Полезные ссылки
1. Customer Journey Map. Что это и зачем он нужен.
2. Customer Journey B2B.
3. Роли продавца.
4. Jobs to be Done (Работа, на которую мы нанимаем продукт).
5. UX/UI исследования. Методы проведения и их отличия.