Мини-курс по предпринимательству для начальной школы "Океан возможностей"
Что такое продажа?
Продать = убедить купить. Это значит, что человек должен "принять решение".
Решение купить приходит если человек понимает чем конкретно ему полезен товар и у него на это достаточно денег.
Как человек покупает?
Точки контакта
Перед тем, как купить, человек оценивает то, что видит - товар, прилавок, упаковку, продавца и как он презентует свой товар
Ключевая мысль
Чтобы у вас покупали - создавайте приятные впечатления в точках контакта
Методичка
Способы создания впечатлений в точках контакта
Бесплатный товар
Если вы продаете напитки - дайте возможность попробовать чуть-чуть без оплаты. Так человек сможет оценить продукт до покупки и ему будет легче принять решение.
Увеличивает вероятность покупки на:
50-75%
Продуманная презентация
Эффектная презентация продавцом вторым по значимости способом, а часто даже влияет больше чем сам продукт.
Более того, порой люди готовы покупать даже то, что не собирались, потому что презентация была настолько эффектной.
30-45%
Оформление и упаковка
Попробуйте креативно оформить прилавок, нарисовать красивые ценники и баннеры для товаров, используйте пакеты или обертку.
Чем проще продукт, тем интереснее должна быть подача и упаковка товара. Помните, клиент покупает приятные впечатления, а не свойства товара.
10-15%
Ценности
Расскажите о ценностях вашего магазина и ваших продуктов. Что на самом деле покупает клиент, когда покупает у вас.
Скажите, что часть денег идет на помощь бездомным животным, а остальное заработанное вы потратите на осуществление мечты - полететь в космос или построить заповедник (например)
20-35%
Примеры
Как построить презентацию ?
Привлечь внимание
Поздоровайтесь и кратко самопрезентуйтесь
Привет, я Саша Власов и это мой магазин лимонадов.
Здесь вы можете поднять уровень витаминов, утолить жажду и узнать много нового про цитрусовые напитки
Сориентировать и прогреть
Покажите ассортимент и дайте попровать
У нас на прилавке есть несколько видов напитков. Они примечательны...
Позвольте я налью немного нашего целебного лимонада на пробу.
Скажите, что думаете?
Укрепить доверие и выделиться
Расскажите о себе через ценности
О продукте: Все ингредиенты я выбирал лично сам, чтобы использовать только самые свежие и ароматные лимоны
о Вас: У меня есть мечта - хочу попасть на концерт Eminem. И недавно узнал что скоро будет концерт в СНГ. Поэтому все деньги я буду откладывать на покупку билета. Я буду очень счастлив, если вы поможете мне осуществить эту мечту!
Предложить купить
Покупать будите? Сколько?
Все? Что еще?
Не спрашивайте, будет ли человек покупать, спрашивайтесь сколько он готов купить )
и никогда не заканчивайте покупку за клиента
Сколько лимонада вам налить? Что еще возьмете?
Домашнее задание:
Придумать текстовую презентацию магазина и товаров