1/14
МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ
TO2U
О ПРОЕКТЕ TO2U
Для автовладельцев - это умный сервис по подбору моторных масел, фильтров и тормозных колодок.

Удобная система фильтров: по марке, модели, комплектации и году выпуска - позволяет пользователю самостоятельно подобрать расходники для автомобиля. Консультация специалиста сервисного центра при выборе не потребуется.

Покупка расходников становится не только понятной и удобной, а также позволяет автовладельцу сэкономить до 20%.

Для специалистов сервисных центров- источник данных о расходниках (моторные масла, фильтры, тормозные колодки),подходящих для каждого типа автомобиля. Сервис можно использовать, как справочник.
АНАЛИЗ РЫНКА
Кол-во автомобилей в Екатеринбурге
700 000
Сколько автомобилей проходит ТО
525 000
Потенциал интернет-рынка масел, кол-во заказов
36 750
Потенциал рынка, выручка в год, руб
110 250 000
Потенциал рынка, выручка в месяц, руб
9 187 500
Потенциал рынка, заказов в год, руб
36 750
Потенциал рынка, заказов в месяц, руб
3 063
Какую долю рынка нам нужно завоевать чтобы получать 1500 заказов в месяц?
48,98%
АКТУАЛЬНОСТЬ ПРОЕКТА
До 30% затрат от стоимости ТО составляют затраты на расходники.

Техническое обслуживание – это довольно внушительная и регулярная статья расходов на автомобиль.
Из-за сложности подбора масла к автомобилю, большинство автовладельцев приобретает их непосредственно в сервисном центре при этом переплачивая за торговую наценку. Основной способ сэкономить на ТО без негативных последствий - это приобрести расходные материалы не в сервисном центре, а привезти их с собой.

На текущий момент на рынке нет решения, способного помочь автовладельцам (без привлечения специалистов) с выбором масла: купить "то что нужно" и по более дешевой цене. Поэтому большинство автовладельцев приобретает масло в сервисном центре. Тк это позволяет им не тратить время на поиски информации и магазина, избавляет от лишних забот.

Сервис TO2U позволяет автовладельцам с помощью системы фильтров: по марке, модели, комплектации и году выпуска - удобно и просто подобрать расходники для автомобиля, при этом сэкономив до 20% от стоимости.
SWOT АНАЛИЗ
    • экономия на расходников до 20%

    • простой подбор нужных запчастей по марке машины

    • быстрая и удобная доставка

    • широкий ассортимент: расходники для любого автомобиля

    Сильные стороны
    • сложность поиска аудитории, которая готова купить "прямо сейчас"
    • при первом контакте недоверие к интернет-магазину
    • основная аудитория потребителей масел не сидит в интернете, нужно выходить в оффлай



    Слабые стороны
    • экономическая ситуация - люди стараются экономить на всем
    • потенциал рынка - отсутствует комплексное решение, которое позволит по марке автомобиля сразу предложить клиенту и масло и расходники


    Возможности
    • клиенты не захотят менять культуру потребления (покупал масло в сервисе 5 лет и буду покупать, зачем мне лезть в интернеты, меня и так все устраивает)

    • невозможность доставить товар в срок

    Угрозы
КОНКУРЕНТЫ
  1. Крупные сервисные центры
Могут конкурировать по цене, тк покупают большими партиями

2. Официальные дилеры
Случаи, когда едут к дилеру:
  • Если машина на гарантии (до 5 лет) на ТО 100% едут к дилеру. Замена масла включена в ТО.
  • Владельцы дорогих машин, которые не разбираются в масле, не доверяют незнакомым сервисным центрам/магазинам. "Машина хорошая, у дилера надежнее.
3. Сервисные центры, продающие масло на разлив.
Могут конкурировать по цене с интернет-магазином. Случай, когда мне нужно 3,5 литра, а не 4. В интернет-магазине можно купить только 4 литра, а на разлив 3,5.

4.Сайты по продаже масел
http://toexpert.ru/
http://barda4ok.ru/
https://www.rimeks.ru/
ОПИСАНИЕ АУДИТОРИИ
Самый массовый сегмент — мужчины 20-50 лет, со среднедушевым доходом 40-50 тыс.руб. в месяц, владельцы российских автомобилей и иномарок старше пяти лет.
Самостоятельные женщины от 20-50 лет, которые решают проблему замены масла без помощи мужчин ;))

Сегментация внутри группы:
  • владельцы подержанных иномарок
  • владельцы относительно новых отечественных автомобилей
  • обладатели «древнего»"аутентичного")) парка отечественных и импортных автомобилей
Преимущественно вопросом замены масла занимаются мужчины - поэтому женщин мы не включаем в массовый сегмент.


Категории исключение:
Владельцы новых машин ( до 5-ти лет )
Новая машина на гарантии до 5 лет, ТО делают у дилера.
Масло приобретается на месте, обычно это комплексная услуга.
Перетянуть их за покупками масла в интернет практически невозможно.
КЛЮЧЕВЫЕ ГРУППЫ
«Обычные пользователи»

— Доверяют "проверенным" местам, обычно годами ездят в один и тот же сервис, там же приобретают масло.

— Не тратят много времени на планирование покупки.

— Почти всегда советуются с продавцами, чье мнение зачастую определяет конечное решение «обычных пользователей».

— При покупке в новом магазине, прежде всего, руководствуются: советом друзей, публикациями статей в тематических
журналах, а также могут принять решение о покупке под влиянием проводящейся акции

— Хотели бы сэкономить на покупке масла, но не знаю как. Нет желания разбираться.

— Процесс поиска: не ищут в интернете, едут в знакомый сервис, к официальному дилеру или советуются с "лидерами мнений".
«Разбирающиеся покупатели»

— Покупают моторное масло, исходя из собственных выводов: оценивают, прежде всего, технические характеристики предлагаемых масел; тратят много времени на получение дополнительной информации о продукте.

— Процесс поиска, сравнения и анализа сам по себе приносит «разбирающимся покупателям» удовольствие. Они являются новаторами и лидерами мнений: легко принимают технологические новинки, а также рассказывают о них другим.

—Могут менять масло самостоятельно.

— Что ищут: ищут конкретное масло и выгодные цены на него.

— Часто покупают по связям - друзья, знакомые.
НЕКЛЮЧЕВЫЕ ГРУППЫ
Небольшие сервисные центры/гаражные мастера
(+таксисты, газелисты, автопарки)

Кейс: к примеру приехала машина к ним на замену масла, они такие, опа.. секундочку.

Поднимается телефон и разговор в стиле : "Э вась, у тебя полусинтетика есть которая на старую короллу проходит? Ага, сколько стоит? Ну и доставка 150 да? Через полчаса будет?"

Могут играть "под нас", т.е советовать людям (стать источником лидов), у них постоянная база клиентов это старые машины, у которых высокий износ.

Научить пользоваться сервисом, давать скидки на закуп (зависит от объема/скидки, партнерские программы).

Почему только небольшие сервисы - потому что большой сервис закупит сам без нас.

Что ожидают: скорость доставки.
Продавцы/Специалисты сервисного центра

Особенно важная целевая группа:

их советы обычно направляют выбор «обычных покупателей» распространяют информацию о магазинах могут создавать и усиливать доверие к ним (кончено при наличии с ними договоренностей и в том случае если мы не конкурируем с ними по продаже масла)
Дачники

— Масло используют для газонокосилок и бензопил. Необходимость в масле - весна -лето -начало осени.

—Покупают через телефон

—Нужна дешевая доставка до дачи/сада - будут брать сразу много масла